傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的衰落之路

    從鋼材銷(xiāo)售渠道來(lái)看，2014年中鋼協(xié)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，1-8月會(huì)員鋼鐵企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售占比增幅最大，增加了3.96個(gè)百分點(diǎn)；分銷(xiāo)占比降幅最大，降低了4.1個(gè)百分點(diǎn)。

圖1

    長(zhǎng)材現(xiàn)有銷(xiāo)售方式以分銷(xiāo)為主，也就是代理形式，其次是直供渠道。自2013年開(kāi)始市場(chǎng)長(zhǎng)材銷(xiāo)售形式越發(fā)嚴(yán)峻，貿(mào)易商進(jìn)貨積極性減弱，粗略估計(jì)目前市場(chǎng)貿(mào)易商有5成左右減少鋼廠代理數(shù)量，在此背景下促使企業(yè)著重加強(qiáng)了分支機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售數(shù)量。

圖2

    在低迷行情下，分銷(xiāo)作為鋼鐵的主要銷(xiāo)售渠道逐漸衰落。企業(yè)在發(fā)展的大潮中不斷前行，在進(jìn)步的過(guò)程中有著不斷的改進(jìn)與創(chuàng)新。以企業(yè)的銷(xiāo)售模式來(lái)講，鋼企在現(xiàn)階段微利的情況下，不斷完善自身銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售以利益為導(dǎo)向，以生存為目標(biāo)更加明顯。

    新銷(xiāo)售模式的探索之路

    鋼廠的銷(xiāo)售模式向多元化轉(zhuǎn)變。從簡(jiǎn)單的設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，到現(xiàn)階段設(shè)立下屬銷(xiāo)售公司，更有鋼廠走廠家直供?，F(xiàn)貨市場(chǎng)銷(xiāo)售逐漸已經(jīng)不能滿(mǎn)足后期的發(fā)展現(xiàn)狀，電子商務(wù)操作逐漸增多?？偠灾搹S銷(xiāo)售模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗑S經(jīng)營(yíng)的模式。

    首鋼銷(xiāo)售公司持續(xù)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)提高直供比例。銷(xiāo)售公司通過(guò)不斷加大新渠道開(kāi)發(fā)，優(yōu)化用戶(hù)結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步加大直供渠道的開(kāi)發(fā)力度，渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化成果顯著，渠道穩(wěn)定性明顯增強(qiáng)。1-9月份，銷(xiāo)售公司與598家用戶(hù)合作，直供及三方直供用戶(hù)數(shù)量比例為85.45%，較去年同期提升15.86個(gè)百分點(diǎn)；直供及三方直供訂貨量合計(jì)占總量的82.7%；開(kāi)發(fā)新用戶(hù)183戶(hù)，直供與三方直供用戶(hù)個(gè)數(shù)占比達(dá)到79.23%，較去年同期提升了17.81個(gè)百分點(diǎn)。

    河北敬業(yè)集團(tuán)在全國(guó)設(shè)立了40多個(gè)直銷(xiāo)處，東到沿海，南到鄭州，北到北京，大西北延伸至呼市、包頭、鄂爾多斯等地，既取得了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)又增加了企業(yè)效益。以前單一的經(jīng)銷(xiāo)商模式客戶(hù)投機(jī)性大，集團(tuán)不能緊緊抓住市場(chǎng)價(jià)格變化，企業(yè)丟掉利潤(rùn)較多，喪失了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。直銷(xiāo)模式使企業(yè)更貼近市場(chǎng)，服務(wù)用戶(hù)，不僅提高了銷(xiāo)售價(jià)格，增加了企業(yè)利潤(rùn)，還培養(yǎng)了自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

    鋼廠建立電子商務(wù)平臺(tái)。當(dāng)鋼鐵行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)代理制、經(jīng)銷(xiāo)制遇到了極大的挑戰(zhàn)。眾多鋼廠不約而同的提高了直供直銷(xiāo)的比例。但是，這種嘗試與轉(zhuǎn)型遇到了三個(gè)難以解決的困難：1.多規(guī)格、多品種、實(shí)時(shí)更新報(bào)價(jià)難以通過(guò)傳統(tǒng)的方式高效的傳遞到鋼貿(mào)商與終端客戶(hù)；2.無(wú)法及時(shí)有效地覆蓋和服務(wù)大批量、跨地區(qū)、有實(shí)時(shí)供給需求的中小型客戶(hù)；3.鋼廠建設(shè)自有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以及營(yíng)銷(xiāo)推廣投入的成本過(guò)大。電子商務(wù)平臺(tái)無(wú)疑給以上困難的解決提供了可能，因此受到部分鋼廠的歡迎。例如，荷鋼網(wǎng)就是湖南華菱鋼鐵股份有限公司立足華菱鋼鐵，構(gòu)建的一個(gè)集原材料采購(gòu)、鋼材交易、物流聯(lián)盟和貿(mào)易融資于一體的第三方鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺(tái)。

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