編者按：今年政府工作報(bào)告提出，面對(duì)外部環(huán)境變化，要堅(jiān)定不移擴(kuò)大對(duì)外開放，穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈，以開放促改革促發(fā)展。圍繞支持企業(yè)增訂單穩(wěn)崗位保就業(yè)，加大信貸投放，擴(kuò)大出口信用保險(xiǎn)覆蓋面，降低進(jìn)出口合規(guī)成本，支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷對(duì)推動(dòng)國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)雙循環(huán)有何重要意義？企業(yè)在“轉(zhuǎn)”的同時(shí)有哪些實(shí)際問題？?jī)?nèi)銷產(chǎn)品又該如何“叩”開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大門，使其更好更快發(fā)展？人民網(wǎng)財(cái)經(jīng)推出出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷系列文章，看外貿(mào)企業(yè)如何“轉(zhuǎn)”出新天地。

7月中下旬，我國(guó)大部分地區(qū)進(jìn)入一年中最熱的一段時(shí)間，然而對(duì)于在河北省陽曲縣從事鱘魚出口生意的王滿生來說，寒冬依舊。

王滿生告訴記者，公司今年上半年鱘魚出口全部停售，何時(shí)恢復(fù)還不知道。

今年春節(jié)前夕，一場(chǎng)突如其來的新冠肺炎疫情打亂了全球經(jīng)貿(mào)的正常運(yùn)作。我國(guó)是全球第一大貨物貿(mào)易國(guó)，外貿(mào)直接或間接帶動(dòng)就業(yè)的人數(shù)將近1.8億。穩(wěn)外貿(mào)，事關(guān)就業(yè)穩(wěn)定、民生改善以及經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)，對(duì)于疫情防控全局和經(jīng)濟(jì)社會(huì)高質(zhì)量發(fā)展至關(guān)重要。

在此背景下，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略之一。對(duì)于習(xí)慣做出口生意的外貿(mào)型企業(yè)而言，它們遇到了哪些困難和問題？人民網(wǎng)財(cái)經(jīng)采訪了相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人。

“逆水行舟” 打滿“全場(chǎng)”的外貿(mào)企業(yè)

“國(guó)內(nèi)打完上半場(chǎng)，國(guó)外繼續(xù)下半場(chǎng)，而‘外貿(mào)人’要打完全場(chǎng)?！比缃襁@句話在外貿(mào)圈里口口相傳，戲謔背后透著幾分無奈。

“今年2月份，在國(guó)內(nèi)疫情防控期間，國(guó)外品牌商紛紛打來電話咨詢能否按時(shí)交貨；隨著疫情在全球蔓延，我們又擔(dān)心對(duì)方能否按時(shí)收貨?！贝筮B魯湘進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理郭聰對(duì)此深有體會(huì)。作為一家服裝外貿(mào)公司，魯湘主攻歐洲市場(chǎng)，常年服務(wù)于FILA、Kappa、AERONAUTICA MILITARE等歐洲高端時(shí)裝品牌。

盡管國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)熱冷差異明顯，面對(duì)巨大的內(nèi)需蛋糕，出口主導(dǎo)型服裝企業(yè)卻面臨眾多門檻，“轉(zhuǎn)身”艱難。

“外貿(mào)企業(yè)都是訂單式的生產(chǎn)，可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。內(nèi)銷則需要從設(shè)計(jì)款式到組織生產(chǎn)到創(chuàng)建營(yíng)銷渠道?！惫斦f。

多年的“兩頭在外”模式，使得出口企業(yè)只要照著客戶設(shè)計(jì)好的樣式，照單生產(chǎn)，按時(shí)交貨即可賺取制造利潤(rùn)，一般無需接觸服裝設(shè)計(jì)與市場(chǎng)開發(fā)這兩個(gè)環(huán)節(jié)，這使得銷售渠道和品牌的建設(shè)維護(hù)，成為制約出口企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的瓶頸。其次，產(chǎn)能如何重新分配也是出口企業(yè)轉(zhuǎn)型的一道門檻。對(duì)于加工企業(yè)而言，外貿(mào)與內(nèi)銷的出廠價(jià)相差不多，企業(yè)盈利主要依靠強(qiáng)大的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于王滿生來說，擺在面前的困難更加嚴(yán)峻。

“由于出口主要是標(biāo)魚（4.5斤以上8斤以下），而內(nèi)銷需求主要是大魚，8斤以上才好銷售。此外，隨著養(yǎng)殖成本的增加，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難較大，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)又不能以物抵押，銀行貸款無望?！蓖鯘M生說。

除了品牌和渠道，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷還存在交易風(fēng)險(xiǎn)和賬期的問題。由于外貿(mào)采取的是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的信用證和提前預(yù)付訂金制度，貨到付全款；而內(nèi)貿(mào)則需要供貨方先行墊付商品，在一定的賬期之后再跟供應(yīng)商結(jié)算。這種類似“賒貨買賣”的經(jīng)營(yíng)模式，短的賬期要半個(gè)月二十天，長(zhǎng)的可能要一兩個(gè)月。

說易行難 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷“打鐵還需自身硬”

由于全球疫情蔓延，國(guó)際市場(chǎng)需求大幅下降，我國(guó)今年對(duì)外貿(mào)易面臨的挑戰(zhàn)前所未有。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，是應(yīng)對(duì)當(dāng)前疫情之下全球經(jīng)濟(jì)被動(dòng)形勢(shì)的重要舉措。

6月22日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實(shí)施意見》，在鼓勵(lì)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，支持適銷對(duì)路的出口產(chǎn)品開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，著力幫扶外貿(mào)企業(yè)渡過難關(guān)，促進(jìn)外貿(mào)基本穩(wěn)定。

我國(guó)擁有14億人口規(guī)模的大市場(chǎng)，消費(fèi)需求旺盛、消費(fèi)升級(jí)加快，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)身搞內(nèi)銷，有充足的市場(chǎng)空間。但內(nèi)銷、外銷是兩個(gè)市場(chǎng)體系，在政府出臺(tái)各項(xiàng)政策的基礎(chǔ)上，企業(yè)還需練好“內(nèi)功”。

在浙江寧波，博菱電器股份有限公司今年1至6月份實(shí)現(xiàn)出口外貿(mào)銷售7000多萬美元，相比去年同期實(shí)現(xiàn)了50%的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

“這份來之不易的成績(jī)單背后，是博菱多年以來苦練‘內(nèi)功’的結(jié)果?！惫靖笨偨?jīng)理余韓奮告訴記者，疫情帶來的全球變局，讓博菱更深刻分析思考對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)。公司過去幾年持續(xù)的研發(fā)投入和新產(chǎn)品開發(fā)的成效開始顯現(xiàn)，有效對(duì)沖了疫情影響。

多年從事服裝貿(mào)易的郭聰則把目標(biāo)鎖定在國(guó)內(nèi)校服、工裝上，并把外貿(mào)的傳統(tǒng)模式引到內(nèi)貿(mào)上來。

“與國(guó)外校服相比，國(guó)內(nèi)大多數(shù)校服、工裝都存在款式陳舊、質(zhì)量參差不齊等問題。而我們有多年的外貿(mào)經(jīng)歷，在服裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時(shí)間上具有一定優(yōu)勢(shì)?！惫敱硎?，公司正逐步實(shí)現(xiàn)冬裝、校服、制服，工裝定制的路線，嘗試私人定制。

企業(yè)“調(diào)頭轉(zhuǎn)向” 線上平臺(tái)助力幾何？

最近一段時(shí)間，許多電商平臺(tái)紛紛設(shè)立外貿(mào)產(chǎn)品專區(qū)，成為“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的重要渠道。

但對(duì)于王滿生來說，自家池塘里的鱘魚依然無法搭上這艘“快船”。

“鱘魚要想在網(wǎng)上銷售，必須做鱘魚粗加工，活體魚無法網(wǎng)上銷售。但由于流動(dòng)資金困難，公司目前對(duì)于新建產(chǎn)業(yè)鏈無能為力?！蓖鯘M生說。

國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者需求不同，缺乏國(guó)內(nèi)“消費(fèi)者洞察”是企業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷面臨的最大挑戰(zhàn)，而企業(yè)僅靠自身很難跨過這一鴻溝。因此，和擁有豐富消費(fèi)數(shù)據(jù)的電商平臺(tái)合作顯得至關(guān)重要。

但同時(shí)也要看到，電商平臺(tái)助力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷并非一蹴而就。是否轉(zhuǎn)得了？能否轉(zhuǎn)得快？如何轉(zhuǎn)得好？這是擺在外貿(mào)企業(yè)和電商平臺(tái)面前的必答題。

“效果并不明顯。”這是公司嘗試電商平臺(tái)后郭聰?shù)母惺?，他將原因歸結(jié)為：所在地域缺乏優(yōu)質(zhì)電商公司；平臺(tái)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用較大；線上服裝產(chǎn)品退貨率較高。

線上“碰壁”后，郭聰仍將目標(biāo)鎖定在線下，通過在商業(yè)區(qū)寫字間開設(shè)體驗(yàn)店，利用上班族午餐、下班等時(shí)間招攬顧客，并通過讓其關(guān)注公司公眾號(hào)，將流量引至線上。

在外貿(mào)市場(chǎng)摸爬滾打多年的王滿生也沒有失去信心。

“目前公司正在積極詢洽有資金能力的企業(yè)合作，共同開發(fā)深加工項(xiàng)目?！蓖鯘M生相信，“春天”離自己一定不會(huì)太遠(yuǎn)。

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