鋼棒棒電子商務(wù)有限公司是中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)委會(huì)理事單位

在第十四屆中國(guó)鋼鐵高峰論壇建材分論壇上，鋼棒棒電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)王煥友圍繞著《數(shù)字時(shí)代下鋼鐵交易的邏輯與思考》做了主題發(fā)言，以下為演講全文：（本文根據(jù)演講實(shí)錄整理而來(lái)，中鋼網(wǎng)略有刪減）

在座的幾位嘉賓，包括蘇總、陳總、張總，蘇總以前是我們產(chǎn)業(yè)上游的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)老總，咱們作為鋼貿(mào)商覺(jué)得他的專(zhuān)業(yè)水平怎么樣？他的專(zhuān)業(yè)水平比專(zhuān)家還要牛。我們作為一家鋼貿(mào)商，我們的專(zhuān)業(yè)水平怎么樣？我們自己也要反思一下，我們對(duì)數(shù)據(jù)的分析，宏觀、微觀、數(shù)據(jù)、成本、供求關(guān)系，我們有這些邏輯沒(méi)有？在我們的心目當(dāng)中分析過(guò)這些沒(méi)有？現(xiàn)在是一個(gè)數(shù)字時(shí)代，不管我們?cè)覆辉敢膺@個(gè)時(shí)代已經(jīng)來(lái)了。就好像2012年的鋼鐵電商，不管我們鋼貿(mào)商接不接受，不管鋼廠接不接受，它來(lái)了，我們也有過(guò)排斥彷徨、恐懼，但是最后我覺(jué)得大部分鋼貿(mào)商已經(jīng)接受鋼鐵電商這個(gè)新物種，包括今年有很多大的鋼鐵電商今年的交易量能上五千萬(wàn)噸、六千萬(wàn)噸。在這么多這么大的鋼鐵電商面前，我們作為中小鋼貿(mào)商應(yīng)該怎么做、怎么思考、怎么擁抱互聯(lián)網(wǎng)、怎么做數(shù)據(jù)？

今天早上我看了一個(gè)文章，叫《進(jìn)化的力量》，每一個(gè)行業(yè)每一個(gè)業(yè)態(tài)都在進(jìn)化，物競(jìng)天擇，適者生存，這是一個(gè)不變的道理。他還講了一個(gè)“數(shù)字石油”，根據(jù)數(shù)字對(duì)我們的交易、我們的商業(yè)模式做出變化，在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中我們的地位是什么，怎么重構(gòu)我們的價(jià)值鏈，作為鋼貿(mào)商我們的價(jià)值是什么？我在下面聽(tīng)完幾位嘉賓的發(fā)言第一個(gè)感覺(jué)很慚愧，我做得還不夠，跟蘇總、陳總比，人家是專(zhuān)家級(jí)別，我只不過(guò)是土包子。

一、產(chǎn)業(yè)背景

這就是我們所面臨的產(chǎn)業(yè)背景：第一，我們的上游企業(yè)，我們的鋼廠由于雙碳、雙控產(chǎn)能不能釋放，不管釋放不釋放，我們的上游永遠(yuǎn)是很強(qiáng)勢(shì)的。第二，我們的下游，包括現(xiàn)在的國(guó)企、央企、施工單位、房地產(chǎn)，下游更強(qiáng)勢(shì)。第三，我們屬于中間環(huán)節(jié)，我們門(mén)檻低、集中度低、競(jìng)爭(zhēng)激烈，這個(gè)環(huán)境這十年沒(méi)有變，但是有很多新進(jìn)入者。

二、交易模式

我們的交易模式：

第一，工程配貨，做工程配貨第一要選好標(biāo)的，這個(gè)錢(qián)能不能丟了？你的回款周期算好了就是放利，沒(méi)有大家想的那么高大上，就是找關(guān)系，把鋼材送過(guò)去，然后周期還款回來(lái)。

第二，現(xiàn)貨貿(mào)易，這本身就是一個(gè)賭博，低進(jìn)高出。

第三，鋼廠代理，我覺(jué)得鋼廠認(rèn)為我們貿(mào)易商的地位重不重？有很多鋼廠說(shuō)廠商關(guān)系，我覺(jué)得在廠商關(guān)系當(dāng)中鋼廠為貿(mào)易商的重視程度沒(méi)有那么依靠，現(xiàn)在有很多鋼廠自建貿(mào)易體系，直供的比例年年加大，包括還有很多鋼廠建立自己的金融體系，建立自己的電商平臺(tái)，通過(guò)金融、電商、做數(shù)據(jù)自己直供，包括我們的下游，下游由于我們面對(duì)的是大型國(guó)企、央企，要加大直采力度，所以對(duì)于我們鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)我們的作用就是墊資，就是我們所說(shuō)的“資金的蓄水池”。

第四，前三者綜合經(jīng)營(yíng)，我們鋼棒棒就是前三者的綜合，這三種貿(mào)易模式?jīng)]有變過(guò)。但是，這三種簡(jiǎn)單的貿(mào)易模式，剛才張總說(shuō)未來(lái)房地產(chǎn)不好過(guò)，包括蘇總也在說(shuō)未來(lái)的房地產(chǎn)很艱難，我們做建材的未來(lái)也一定很艱難，那我們?cè)趺慈プ觯课覀冊(cè)趺慈プ?？以前我?zhuān)做建材，專(zhuān)做螺紋鋼，我們的口號(hào)是“買(mǎi)賣(mài)螺紋鋼就找鋼棒棒”，現(xiàn)在市場(chǎng)變了，我們也在變，現(xiàn)在我們?cè)谀戏接邪宀牟浚苍谧霭宀?。為什么？因?yàn)槁菁y鋼這個(gè)品類(lèi)不足以支撐你的利潤(rùn)，也不足以支撐你的人員配置，這叫豐富產(chǎn)品線。

三、新環(huán)境變化

第一，行業(yè)的新進(jìn)入者。現(xiàn)在大家做工程配送越來(lái)越感覺(jué)這個(gè)時(shí)代錢(qián)難回、利潤(rùn)低，為什么呢？有新進(jìn)入者，包括以前這些國(guó)企、央企的供應(yīng)鏈公司也在做工程配送，包括現(xiàn)在的金融機(jī)構(gòu)未來(lái)也在做工程配送，我們的伙伴越來(lái)越多，這是我們現(xiàn)在所面臨的第一個(gè)問(wèn)題。

第二，組織關(guān)系的變化。大家一直沒(méi)有認(rèn)識(shí)到員工和我們的關(guān)系，現(xiàn)在我們最難的就是招聘好的員工，現(xiàn)在我們員工的關(guān)系一定要重新定義，現(xiàn)在的90后員工跟80后、70后不一樣，他們可以干三天休息五天，他們可以干一段時(shí)間，干得不舒心馬上走人。我們這個(gè)行業(yè)壓力這么大，而且自我感覺(jué)榮譽(yù)感也不是那么強(qiáng)，所以我們的組織關(guān)系要變，跟員工的關(guān)系要變。

第三，產(chǎn)業(yè)和金融。剛才張總也說(shuō)了，我們做鋼貿(mào)的本質(zhì)就是金融，所以期貨、期權(quán)，包括數(shù)據(jù)的沉淀，昨天微眾銀行的PPT上講的很明白，我們必須要有交易數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)給你授信。因?yàn)槲覀冧撹F行業(yè)，尤其鋼貿(mào)，在金融機(jī)構(gòu)叫“限制行業(yè)”，你要想打開(kāi)限制必須有數(shù)據(jù)，有數(shù)據(jù)，金融機(jī)構(gòu)才能基于你的數(shù)據(jù)對(duì)你進(jìn)行授信。

第四，不確定事件。任何一個(gè)人只能判斷供求關(guān)系大的政策，每次晚上發(fā)改委、工信部一發(fā)文，期貨大漲、期貨大落，這些不確定事件越來(lái)越多。

第五，政策影響。作為鋼貿(mào)商一定要了解自己所處的化學(xué)變化，我們要做一個(gè)不是專(zhuān)家的專(zhuān)家，只有這樣我們?cè)谟谠谛颅h(huán)境下繼續(xù)生存。 

四、鋼鐵貿(mào)易不簡(jiǎn)單

現(xiàn)在信息變化很快，靠信息不對(duì)稱(chēng)賺錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，我們既要知天文還要知地理，這次漲價(jià)大家只看到供求關(guān)系的變化，但是還有天氣的變化，前一段水災(zāi)也導(dǎo)致供應(yīng)不好。所以，我們鋼貿(mào)商一定要挖掘這些數(shù)據(jù)。包括期市和股市一定要看，大家一直排斥期貨，實(shí)際期貨也有兩個(gè)功能，一是價(jià)格發(fā)現(xiàn)，比如說(shuō)現(xiàn)在期貨價(jià)格4500，這就是預(yù)期；二是風(fēng)險(xiǎn)管理，在市場(chǎng)落的時(shí)候你的貨是賣(mài)不動(dòng)的，或者到了頂部你貨賣(mài)得很慢就要做套路，能駕馭的就適者生存，駕馭不了的就是淘汰。我覺(jué)得對(duì)于鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)真正是活在冷兵器時(shí)代，人家拿著機(jī)槍大炮，我們拿著小匕首，遲早我們這個(gè)業(yè)態(tài)要被淘汰。

蘇總每天研究的我們一定每天也要研究，我們可能研究的沒(méi)他深，我們的認(rèn)知可能沒(méi)有蘇總的認(rèn)知高，但是對(duì)于我們鋼貿(mào)商最迫切的是提高認(rèn)知，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在叫“知識(shí)資本”。以前的資本是財(cái)富、金錢(qián)，現(xiàn)在知識(shí)最重要，認(rèn)知最重要，為什么大家來(lái)參加這次論壇？剛才我看姚總的手機(jī)20萬(wàn)在線人數(shù)，說(shuō)明在市場(chǎng)的變化當(dāng)中愛(ài)學(xué)習(xí)的人多了，急切的希望得到好多信息。蘇總的每張PPT我都拍照了，我學(xué)習(xí)蘇總分析問(wèn)題的邏輯，從紛繁的數(shù)據(jù)當(dāng)中要得到有用的信息加以鑒別，這就是我們的能力，所以對(duì)于我們鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)一定要重視數(shù)據(jù)，一定要培養(yǎng)自己分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，通過(guò)數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兊沫h(huán)境就是這種環(huán)境，環(huán)境我們改變不了，能改變的只是我們自己。

五、貿(mào)易新模式及應(yīng)對(duì)策略

第一，以數(shù)據(jù)為依據(jù)的決策，就是產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)化。我為什么要做電子商務(wù)？其實(shí)就是跟風(fēng)，大家都做電子商務(wù)我也做電子商務(wù)，我從開(kāi)始做的時(shí)候一點(diǎn)點(diǎn)思路都沒(méi)有，就是跟風(fēng)，但是越做我覺(jué)得越有味道。一是組織管理，以前是傳統(tǒng)鋼貿(mào)，一個(gè)老板能管幾家公司，現(xiàn)在我們能管二十多家公司，甚至一百家公司，這就是電子商務(wù)，這就是對(duì)于信息化的應(yīng)用。

第二，依靠數(shù)據(jù)打造三個(gè)極值。以前咱們找金融機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)很排斥咱們，現(xiàn)在也有金融機(jī)構(gòu)找咱們合作，把你的交易數(shù)據(jù)進(jìn)行分享，我們基于你的交易數(shù)據(jù)給你的上下游進(jìn)行授信，這不是在工具箱里面又多了一種工具呢？所以，對(duì)于我們傳統(tǒng)鋼貿(mào)商或者中小鋼貿(mào)商要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，或者是自建，或者是依附平臺(tái)在做，現(xiàn)在有好多鋼貿(mào)商是依附平臺(tái)在做，我跟哪家平臺(tái)合作，這也是一種方法，因?yàn)槟阍诟龅倪^(guò)程當(dāng)中已經(jīng)留下了交易數(shù)據(jù)，未來(lái)有可能這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)我們也是有用的，我也希望有更多的生態(tài)伙伴和我們鋼棒棒根據(jù)合作。

你只有有了數(shù)據(jù)才能對(duì)的員工、客戶進(jìn)行分析管理，我們做極致的服務(wù)、極致的資金效率都是基于數(shù)據(jù)的管理，基于客戶的交易數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)員的交易，我們能對(duì)他的效率做一個(gè)評(píng)價(jià)，在數(shù)字時(shí)代下我們一定要多想數(shù)據(jù)的挖掘，多想“數(shù)字石油”。

第三，超越競(jìng)爭(zhēng)。我們不要再想競(jìng)爭(zhēng)了，我們一定要超越競(jìng)爭(zhēng)，一定要共享、共贏、共生，一定要合作，不要排斥，通過(guò)合作求得新的生長(zhǎng)空間，我們作為傳統(tǒng)鋼貿(mào)商一定不要強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，一定是合作的。   

六、未來(lái)流通領(lǐng)域的思考

第一，連接。未來(lái)流通領(lǐng)域一定要強(qiáng)調(diào)連接，我們能連接多少思維、連接多少伙伴。

第二，分享，一定要聯(lián)合起來(lái)，因?yàn)槊總€(gè)人的資源稟賦是不一樣的，一定要分享才能求得新的生長(zhǎng)空間。

第三，協(xié)同。

第四，共生。

未來(lái)做鋼貿(mào)最根本的就是連接、分享、協(xié)同、共生，一定要超越競(jìng)爭(zhēng)，我們上下游這么強(qiáng)勢(shì)，一個(gè)人干不成大事情，五個(gè)人只能干一點(diǎn)事情，如果一百人、一千人我們可以干更大的事情，我們可以重塑我們的價(jià)值鏈，把我們的價(jià)值鏈做長(zhǎng)，現(xiàn)在上下游都在去中間化，我們作為一個(gè)中間群體一定要思考我們?cè)趺瓷妗?/span>

謝謝大家！

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