湯明磊和他帶領(lǐng)的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，專注于產(chǎn)業(yè)路由器、母嬰兒童與家庭經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域投資，直投和投資覆蓋項(xiàng)目包括寶寶樹、貝貝網(wǎng)、凱叔講故事、年糕媽媽、美中宜和、壹點(diǎn)壹滴、企鵝童話、智慧和家、馬斯教育、微早教、光輝城市、童豆小鎮(zhèn)、代碼星球、新爵科技、尚凡電商等。在創(chuàng)業(yè)者不斷融入的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“大風(fēng)口”里，投資人會(huì)如何看待這波機(jī)會(huì)？細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)路由器該怎么搭建？從品牌層面看，伴隨著這波浪潮出現(xiàn)的會(huì)是什么？圍繞這些問題，日前，億邦動(dòng)力和湯明磊進(jìn)行了一次深度交流。01
機(jī)會(huì)：每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都會(huì)有產(chǎn)業(yè)路由器
湯明磊認(rèn)為，這波產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，各個(gè)行業(yè)和細(xì)分領(lǐng)域都會(huì)出現(xiàn)不同類型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，即“產(chǎn)業(yè)路由器”會(huì)大量出現(xiàn)，這也是資本重點(diǎn)關(guān)注的趨勢。那到底什么樣的行業(yè)狀態(tài)才會(huì)孕育出大的“產(chǎn)業(yè)路由器”呢？在湯明磊看來，會(huì)有幾個(gè)特點(diǎn)：一是整個(gè)需求端的市場和供給端的市場是極其碎片化的。“這個(gè)碎片化程度要非常大。比如家裝行業(yè)，排名第一到第十的企業(yè)，市場占比加起來不到8%；母嬰行業(yè)，5萬億的市場最高估值的公司不到200億。碎片化的市場，需求端碎片化，供給端也碎片化，這是產(chǎn)業(yè)路由器出現(xiàn)的前提?！?/span>二是在碎片化市場的情況下，能有賦能型平臺(tái)，通過數(shù)字化設(shè)施對(duì)每一個(gè)細(xì)分的B做產(chǎn)業(yè)賦能，并聚合大量B端的流量，反向驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈變革，同時(shí)，掌握和協(xié)同來自供應(yīng)鏈端的資源，做一個(gè)實(shí)時(shí)連接、實(shí)時(shí)在線和實(shí)時(shí)匹配的產(chǎn)業(yè)路由器。湯明磊告訴億邦動(dòng)力，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，未來都會(huì)形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器。因?yàn)椋诠┙o端和需求端碎片化的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)下，整個(gè)行業(yè)效率在錯(cuò)配下顯得非常低效，需要一家智能匹配和實(shí)時(shí)連接的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的出現(xiàn)，來有效整合產(chǎn)業(yè)效率。有關(guān)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的分類，湯明磊認(rèn)為，方法比較多樣?？梢园此碾A段來分，比如，有的是從用戶在線到產(chǎn)品在線，再往員工在線和管理在線上走，而有的是往供應(yīng)鏈在線和設(shè)備在線走。也可以按模式分，比如B2F和F2B模式，前者是聚集流量和訂單，倒逼供應(yīng)鏈，后者是攜供應(yīng)鏈降低價(jià)格，來吸引獲取流量。“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最大的機(jī)會(huì)是通過消費(fèi)側(cè)的碎片化訂單或小B流量集合，推動(dòng)上游供給側(cè)的整合及智能化變革，再通過SaaS技術(shù)和其他服務(wù)相輔助。”湯明磊認(rèn)為，SaaS絕對(duì)是基礎(chǔ)，但不能光靠SaaS來獲取、吸引和協(xié)同碎片化的B，“光靠技術(shù)獲取了B也很難協(xié)同，B也不愿意用”。未來哪些領(lǐng)域能出跑千億級(jí)市值的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和公司呢？湯明磊分析，首先必須是萬億級(jí)市場，然后消費(fèi)側(cè)和供給側(cè)完全碎片化。這個(gè)“雙碎”碎到第一名加第十名的市場占有率到不了這個(gè)行業(yè)的10%。這樣的狀態(tài)下，與消費(fèi)側(cè)緊密相關(guān)的領(lǐng)域，都有可能跑出千億級(jí)市值的公司。“等這個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不斷發(fā)展，變成該領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)大腦后，能占到市場10%到15%的份額，能把這個(gè)產(chǎn)業(yè)效率提升30%到45%?！睖骼诜Q。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念正在各行業(yè)領(lǐng)域滲透，包括鋼鐵煤炭、農(nóng)林牧漁等領(lǐng)域的不少傳統(tǒng)B2B企業(yè)也正往產(chǎn)業(yè)路由器的方向轉(zhuǎn)型。在湯明磊看來，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的B2B企業(yè)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相比，最大的不同是對(duì)于下游小B（碎片化流量或需求）的協(xié)同力?！癇2B平臺(tái)還是弱協(xié)同，而協(xié)同力變強(qiáng)也是他們轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)路由器的關(guān)鍵。”湯明磊向億邦動(dòng)力分析，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的出現(xiàn)是行業(yè)領(lǐng)域的必然趨勢，但目前才剛剛開始，留給創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)和紅利還非常大，而攫取這波紅利最好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是帶有互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)業(yè)老炮和帶有產(chǎn)業(yè)思維的互聯(lián)網(wǎng)骨灰人士結(jié)合。“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須是一些具備互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)業(yè)老炮，結(jié)合資深互聯(lián)網(wǎng)人打造的平臺(tái)，才能在這波浪潮中留下來。而打著互聯(lián)網(wǎng)的旗號(hào)，做的還是B2B生意，或者單獨(dú)賣SaaS的企業(yè)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的提升是不夠的。”湯明磊如此說道。他認(rèn)為，以不同方式和維度切入產(chǎn)業(yè)的平臺(tái)很多，而且都能連接到B，但最后真正粘性最強(qiáng)的是看誰能幫B全流程解決問題，“誰能幫它賺得更多，才能長久在一起。最強(qiáng)協(xié)同才能產(chǎn)生最強(qiáng)信任，最強(qiáng)信任才能產(chǎn)生多層次服務(wù)。”02
“1+10+100+1000”的產(chǎn)業(yè)模型
在交流過程中，湯明磊表示，小米的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)邏輯對(duì)他啟發(fā)很大。圍繞泛理工男消費(fèi)群體，通過爆品切入，整合供應(yīng)鏈，打造生態(tài)共同體。于是，湯明磊和他的團(tuán)隊(duì)從人群畫像入手，梳理了包括藍(lán)領(lǐng)群體、母嬰兒童、高知銀發(fā)、寵物主、新農(nóng)村、單身人群、二次元少女等不同人群畫像，最后從基數(shù)最大、痛點(diǎn)最多的母嬰兒童人群入手，通過從社群到商學(xué)院、到股權(quán)直投、到合資聯(lián)創(chuàng)、到產(chǎn)業(yè)帶賦能的方式，來團(tuán)結(jié)和影響母嬰兒童人群。“母嬰兒童市場最大的痛點(diǎn)是重復(fù)獲客。因?yàn)?1到11歲涵蓋了文娛、健康、零售、教育等各個(gè)方面。不同的領(lǐng)域，不同的地方，有不同的企業(yè)以不同的手法切入該領(lǐng)域，但目標(biāo)都這些母嬰兒童用戶，花著重復(fù)的費(fèi)用來獲得同一批用戶。這里面對(duì)產(chǎn)業(yè)的浪費(fèi)，大概在20%到30%?！睖骼诒硎?，站在產(chǎn)業(yè)上空看，一個(gè)5萬億的市場，有1萬億是被浪費(fèi)掉的，甚至有些企業(yè)的獲客成本超過企業(yè)營收的50%以上。在這樣的前提之下，湯明磊和他的團(tuán)隊(duì)提出了“1+10+100+1000”的產(chǎn)業(yè)模型，希望通過這種方式打造母嬰兒童產(chǎn)業(yè)共同體。而這也是細(xì)分類目產(chǎn)業(yè)打造產(chǎn)業(yè)路由器的邏輯公式。“1”是一個(gè)產(chǎn)業(yè)中臺(tái)，給產(chǎn)業(yè)路由器提供數(shù)據(jù)中臺(tái)和流量中臺(tái)?！拔覀兛毓闪?家公司，目的是為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供數(shù)據(jù)和流量?！?/span>湯明磊認(rèn)為，在一個(gè)人群體里，不同的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開發(fā)，也是一種浪費(fèi)。如果各個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，能夠調(diào)用一家中臺(tái)的流量和功能，就為下一步人群經(jīng)濟(jì)體所有大數(shù)據(jù)打通提供基礎(chǔ)。“10”是聯(lián)創(chuàng)和投資了10家不同場景下基于母嬰兒童群體的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。這10個(gè)場景是高轉(zhuǎn)化率的場景，也是線下小B流量線上化的最大場景，包括幼兒園、母嬰店、游樂場、早教機(jī)構(gòu)、家裝公司、小二催拿、月子會(huì)所等。湯明磊告訴億邦動(dòng)力，在這10個(gè)場景中，其分別投了一家S2b2C的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。每個(gè)平臺(tái)少則連了幾百家線下的小B，多則連了幾萬家。“我們的小兒推拿平臺(tái)，現(xiàn)在連了3萬家小兒推拿店，月子會(huì)所平臺(tái)現(xiàn)在連了5000家月子會(huì)所。我們通過這10個(gè)場景的強(qiáng)控制和強(qiáng)協(xié)同，達(dá)到不同場景下基于母嬰兒童產(chǎn)業(yè)的上下游流量連接。”湯明磊稱，這10個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做的事情叫“流量協(xié)同”。因?yàn)樗训统杀玖髁扛咝f(xié)同起來了。湯明磊表示，盛景嘉成基金、桐創(chuàng)也跟母嬰類的巨頭平臺(tái)有合作，比如寶寶樹，但是這些巨頭平臺(tái)的流量很難協(xié)同為其他平臺(tái)所用?！岸@10家高場景、高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)業(yè)路由器平臺(tái)，是可以跟我們強(qiáng)協(xié)同的。因?yàn)檫@些產(chǎn)業(yè)路由器是按照我們提出的方法論，在我們的資源和陪伴下成長起來的，和我們有很強(qiáng)的情感和商業(yè)契合度。”“100”是在100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶找100個(gè)頭部工廠，投資和合資100個(gè)新品牌。這100個(gè)新品牌導(dǎo)入10個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器，形成新國貨爆品。湯明磊告訴億邦動(dòng)力，在中國嬰童玩具協(xié)會(huì)總會(huì)的支持下，他和團(tuán)隊(duì)跟不同地區(qū)的玩具和嬰童協(xié)會(huì)以及會(huì)長單位形成深度合作，并通過這些協(xié)會(huì)組織觸達(dá)到產(chǎn)業(yè)帶頭部工廠，共同開發(fā)母嬰兒童新國貨品牌。“每一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)帶，我們都會(huì)找一種品類的工廠合作，比如揚(yáng)州的毛絨玩具、澄海的塑膠玩具，我們和工廠共同開發(fā)打造新品牌。我們會(huì)為工廠提供產(chǎn)業(yè)顧問，產(chǎn)業(yè)路由器就是新產(chǎn)品規(guī)模化流量的試驗(yàn)場，跟小米的自建渠道打爆產(chǎn)業(yè)鏈邏輯是一樣的。通過高度協(xié)同來達(dá)到‘100’，也就是我們會(huì)在母嬰兒童各個(gè)領(lǐng)域通過和頭部工廠合作開發(fā)100個(gè)新國貨品牌?！睖骼谌绱岁U述道。“1000”是在外圍中度協(xié)同1000家伙伴企業(yè)共同參與。湯明磊表示，這個(gè)協(xié)同方式不會(huì)以股權(quán)方式，而是會(huì)通過商學(xué)院、社群以及各種各樣的活動(dòng)，來團(tuán)結(jié)一批跟自己在感情、理念等方面非常一致的學(xué)員，以獲得母嬰兒童共同體里彼此的身份認(rèn)同。通過社群和商學(xué)院，共同體的流量可以滋潤中度協(xié)同的合作伙伴和企業(yè)，而中度協(xié)同的企業(yè)和合作伙伴也反向給母嬰兒童共同體添加流量和價(jià)值。“這就是‘1+10+100+1000’的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資模式，1是數(shù)據(jù)協(xié)同，10是流量協(xié)同，100是供應(yīng)鏈協(xié)同，1000是共同體協(xié)同，協(xié)同完了之后，來共同影響和觸達(dá)幾億的中國新中產(chǎn)家庭。”湯明磊如此說道。03
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的新品牌和新國貨
伴隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，除了不斷出現(xiàn)的新技術(shù)應(yīng)用外，在湯明磊看來，還有新場景下的新品類、新品牌和新國貨會(huì)出現(xiàn)。湯明磊判斷，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下，每一個(gè)細(xì)分類目都會(huì)出現(xiàn)一些很有意思的新品牌和新國貨。其向億邦動(dòng)力舉例，比如玩具，出現(xiàn)了符合中國古典美學(xué)和建筑特色的中國版樂高；比如彩妝，出現(xiàn)了基于細(xì)分場景的美妝，如孕婦彩妝，既健康又環(huán)保。
在湯明磊看來，新品牌、新品類，如果要打造好的爆品，一定要具這樣的邏輯：要么在產(chǎn)品上給用戶以議價(jià)，要么在功能上給用戶以議價(jià)，要么在精神上給用戶以議價(jià)，要么在體驗(yàn)上給用戶以議價(jià)。“一個(gè)玩具在游樂場賣跟在母嬰店賣，用戶所需要的功能和感知情緒是不一樣的；一個(gè)兒童保險(xiǎn)在幼兒園賣和在小兒推拿店賣，需要的產(chǎn)品特性和銷售話術(shù)也是不一樣的?！?/span>
此外，湯明磊認(rèn)為，在一些新場景下會(huì)出現(xiàn)一批好產(chǎn)品，但這些好產(chǎn)品可能是沒有品牌的。隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深入，未來也會(huì)有一大波新國貨和新品牌出現(xiàn)。這波新機(jī)會(huì)，湯明磊和他的團(tuán)隊(duì)也在切入?！斑@些新品類和新品牌借著我們投資的產(chǎn)業(yè)路由器，正在進(jìn)入我們的母嬰兒童共同體里。”湯明磊告訴億邦動(dòng)力，其找了一批產(chǎn)品教練，在和工廠合作開發(fā)新品牌的時(shí)候，都會(huì)為他們配上產(chǎn)品教練，共同打磨一款產(chǎn)品。很多工廠打造不出品牌，是因?yàn)槔习宀皇钱a(chǎn)品經(jīng)理，他可能對(duì)銷售、渠道和市場很有見地，但是對(duì)產(chǎn)品缺沒有什么感覺。“我們需要一個(gè)專門打磨產(chǎn)品的產(chǎn)品教練。他打造過自有品牌，或者在打造品牌這塊有十幾年的資深經(jīng)驗(yàn)。”湯明磊表示，總體來看，未來新品類和新品牌出現(xiàn)，要成為爆品，應(yīng)該有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，商品思維和邏輯要反著想。比如，鉆戒憑什么要結(jié)婚的時(shí)候才能戴，于是就有了單身鉆戒；憑什么化妝品只有女人能用，于是就有了男士化妝品。所以，在其看來，未來好的品牌生意一定是反著來的。第二，一定是細(xì)分人群、細(xì)分切口。比如，90、00后，按五年一分，就能分出4個(gè)用戶層來，而每個(gè)用戶層需要的產(chǎn)品特性都會(huì)不一樣。第三，未來市場上一定要重用小b、重用流量單元。比如母嬰領(lǐng)域的月嫂、幼師、導(dǎo)游、顧問。第四，產(chǎn)品一定要符合下沉市場需求。來源：億邦動(dòng)力
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