主持人 張一鳴

嘉賓

金文海 歐冶云商總裁、黨委副書記

朱軍紅 上海鋼聯(lián)·鋼銀電商董事長

生 琦 五礦電子商務有限公司CEO

一邊是金銀島、泰德煤網(wǎng)等歷史悠久的大型煤炭電商集中退市，一邊是互聯(lián)網(wǎng)巨頭披露進入大宗商品電商平臺的消息，什么是當前行業(yè)的真實現(xiàn)狀？業(yè)界認為，大宗商品電商平臺普遍仍處在缺乏盈利模式的階段，需要長期深耕，與第二方平臺只是轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤相比，第三方平臺雖然艱難，但對行業(yè)的長期發(fā)展有利，互聯(lián)網(wǎng)巨頭進入大宗商品電商平臺早已有之，短期影響有限，長期影響仍待觀察。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭進入對大宗商品電商平臺影響有限

中國經(jīng)濟時報：互聯(lián)網(wǎng)巨頭進入大宗商品電商平臺，怎么看待這個現(xiàn)象？

金文海：經(jīng)過多年的發(fā)展，B2C的紅利已經(jīng)看到天花板，未來B2C的發(fā)展要更關注如何深耕細做，因此進入到B2B行業(yè)是大勢所趨。隨著越來越多互聯(lián)網(wǎng)巨頭進入這個行業(yè)，長期看有利于行業(yè)發(fā)展，但進來并不容易，最終的效果如何，還需要觀察。

大宗商品與消費品不同，從制造端到消費端的流程很長。想進一步提高效率，需要供應鏈上面各個環(huán)節(jié)企業(yè)的協(xié)作?，F(xiàn)在鋼材的價格信息很透明，交易環(huán)節(jié)的信息不對稱性很低，在買賣環(huán)節(jié)降成本的作用相對較低。因此，某種程度上，鋼鐵電商要對鋼材的生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)都要非常清楚，才能幫助平臺用戶真正降成本。

B端的采購非常專業(yè)，一旦采購環(huán)節(jié)出問題，將對下游企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生毀滅性的影響，但上游的制造現(xiàn)場和下游的使用現(xiàn)場存在巨大的不對稱。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭進入到大宗商品電商平臺，要有專業(yè)的認知能力、專業(yè)知識，還要具備專業(yè)的運營能力，否則做不深、做不透，產(chǎn)業(yè)巨頭要對產(chǎn)業(yè)鏈有控制力，要熟悉交貨方、買貨方、服務環(huán)節(jié)，特別是要熟悉鋼鐵行業(yè)上游多人決策，下游多人決策的特點，考慮到采購和銷售的決策者通常不操作電腦，因此財務的軟件系統(tǒng)很難穿透產(chǎn)業(yè)鏈。

寶鋼已對供應鏈進行深度管理，對客戶可以做到兩小時送一次貨，背后有一系列供應鏈的合作，否則不能實現(xiàn)成本低效率高，歐冶云商作為寶武集團旗下的第三方電商平臺，就是要用寶武的模式，讓更多鋼鐵企業(yè)和下游用戶受益。

朱軍紅：互聯(lián)網(wǎng)巨頭很早就已經(jīng)布局B端，比如阿里巴巴的1688。未來，最有可能取得突破的還是在小B行業(yè)，因為小B和B2C的相似度較高。目前來看，五金類的發(fā)展還是很快的。但越往上越集中會越難，尤其是大B，有著非常強的行業(yè)垂直性，行業(yè)專業(yè)性要求也非常高。在產(chǎn)業(yè)邏輯和交易習慣上，B2B和B2C有著非常大的差異。越往上端走，價值越高就越難突破，特別是盈利模式與供應鏈關聯(lián)度會越高，也越難。因此，互聯(lián)網(wǎng)巨頭要布局大宗商品領域，優(yōu)勢是否能發(fā)揮，在現(xiàn)實層面上還有待觀察。

客觀上看，從信息化的服務角度出發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭進入，通過成熟的技術(shù)必將推動服務的提升，但SaaS（軟件即服務）并不是新的模式，現(xiàn)有的鋼鐵電商也已充分使用各種技術(shù)手段不斷再提升服務。當然，巨頭進來對技術(shù)應用范圍和進程會有一定加速作用。

生琦：互聯(lián)網(wǎng)巨頭其實很早就已經(jīng)在布局B2B，阿里巴巴有阿里云、1688等平臺，騰訊有騰訊云，還有一些技術(shù)服務公司都在做，百度做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能制造。

大宗商品電商行業(yè)有自己發(fā)展的趨勢，就鋼鐵電商而言，這一輪自2013年發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)有五年時間，并沒有找到成功模式。目前，互聯(lián)網(wǎng)巨頭進入后，具體怎么做還沒有想好，更多的是用資本手段進入B類，他們會帶來資本，加快行業(yè)進化，帶來思想和技術(shù)。大宗商品電商平臺大部分是交易類的電商，鋼鐵企業(yè)也在用互聯(lián)網(wǎng)的手段進化自己。

中國經(jīng)濟時報：互聯(lián)網(wǎng)巨頭進入，對行業(yè)格局將會有什么樣的影響？

金文海：要理解未來的行業(yè)格局，要了解鋼鐵供應鏈的解構(gòu)和重構(gòu)，交易只是現(xiàn)象，最后本質(zhì)是通過最優(yōu)匹配，尋找到最合適的供應商，實現(xiàn)協(xié)同效應。同時，提高資金利用效率，實現(xiàn)峰值響應。從而解決多地、異步、多流程下的信息不對稱，優(yōu)化資源配置效率。

嚴格意義上來說，鋼鐵電商在消除不對稱。交易的不對稱是狹義的，真正的不對稱，是若干現(xiàn)場之間的不對稱。怎么通過平臺或者是互聯(lián)網(wǎng)的方式消除不對稱呢？產(chǎn)品和服務需要加一個過濾機制，通過智能搜索、定價機制、智能推薦、信用評價等，達到最優(yōu)匹配。供應鏈的平臺設計符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的邏輯。第一階段是平臺階段，第二階段是高效供應鏈階段。有些企業(yè)已經(jīng)做到了高效供應鏈。但是這些高效供應鏈有個最大的特點，為自己所用，不為他人所用。歐冶是第三方屬性，開放性的平臺，最高境界是新型生態(tài)圈階段，共享經(jīng)濟，協(xié)同創(chuàng)新。

朱軍紅：BAT的涉足，從短期來看，不會帶來大的變化。從長期來看，這些新的變化可能會給行業(yè)帶來一些積極影響。比如BAT的進入可能會帶來一輪新的熱潮：資本的熱度會好轉(zhuǎn)，進入者會更多，這都會加速行業(yè)的進步和發(fā)展。但總的效果還要觀察。

生琦：前幾年資本市場過度投資，很多投資并沒有得到回報，最近幾年資本熱度降低。未來3年之內(nèi)鋼鐵電商不存在出現(xiàn)頭部效應，將在各自不同的賽道，分成不同的層級和環(huán)節(jié)，不同的領域有不同的領軍者，比如一些區(qū)域性的電商平臺，對于線下基礎設施的依賴性很強。而外在力量也是加快進程，并不會有顛覆，行業(yè)有自身發(fā)展的邏輯。

5年后，可能并不存在電商的概念，而新型狀態(tài)下的企業(yè)，商業(yè)行為是融合線上的。最近幾年電商的趨勢在變重，線上和線下的融合非常快，融合的結(jié)果會減少電商，電商會成為歷史名詞，互聯(lián)網(wǎng)成為鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型的手段，未來一部分鋼鐵電商會以鋼廠資源為驅(qū)動，形成區(qū)域性企業(yè)，還會有一部分專業(yè)性供應鏈服務電商。

電商平臺從容應對挑戰(zhàn)

中國經(jīng)濟時報：行業(yè)企業(yè)應如何應對？

金文海：歐冶會堅持做服務，持續(xù)不斷加大創(chuàng)新力度，歐冶的創(chuàng)新與多年在行業(yè)中形成的專業(yè)知識和能力密切相關，未來通過嫁接金融資源，構(gòu)建起信用體系。

受政策和行業(yè)發(fā)展等因素影響，歐冶今年年初時預計全年將有較大虧損，通過戰(zhàn)略優(yōu)化，現(xiàn)在虧損額大大減少，明年預期可以實現(xiàn)盈利。支持我們盈利的是歐冶的技術(shù)進步和商業(yè)模式創(chuàng)新。

除了已有的現(xiàn)貨交易，為用戶的零庫存創(chuàng)造了條件之外，歐冶還通過改善業(yè)務品種，從現(xiàn)貨到預售，設立遠期訂單，幫助鋼鐵企業(yè)降成本，今年做了突破性的嘗試，在十三家鋼廠推廣產(chǎn)能預售，未來會是歐冶的一個盈利點。

供應鏈金融是另一個盈利點，歐冶通過平臺加生態(tài)圈模式，為合作伙伴賦能，助推鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

拓展供應鏈的服務，包括個性化服務、網(wǎng)絡協(xié)同、數(shù)據(jù)智能、技術(shù)升級等方面。推動小單集批，提高大量小微訂單的生產(chǎn)效率。賦能微工廠，實現(xiàn)制造能力和設計維護等配套能力共享，提高他們的水平和接單能力。實現(xiàn)系統(tǒng)互聯(lián)，推進SaaS系統(tǒng)覆蓋和ERP、APP對接。還有一個開展數(shù)據(jù)征信，提升金融服務效率。此外歐冶也在開展與央行的合作，進行區(qū)塊鏈的整合。

朱軍紅：練好內(nèi)功，從容應對。一方面繼續(xù)夯實平臺，通過加大資金、人才、技術(shù)的投入，加速發(fā)展進程，提升服務能力。另一方面嚴格控制風險，鋼鐵市場波動較大，有著極強的金融屬性，所以這個行業(yè)要高度注意風險防控，交易規(guī)模越大，對風險管控的能力要求越高。鋼銀構(gòu)建的BCS體系，就是通過大數(shù)據(jù)采集，結(jié)合各交易和服務環(huán)節(jié)，根據(jù)不同應用場景進行模型建設，通過數(shù)字化模型為平臺提供智能化預警管理。將風險可視化，讓風險可控化。隨著國家供應鏈創(chuàng)新發(fā)展進程的推進，未來供應鏈服務的發(fā)展空間巨大，科學完善的風控體系，更是供應鏈服務開展和擴大的基礎配備。所以最好的應對就是不斷提升平臺競爭力，為客戶提供更好的服務。

生琦：2016年五阿哥平臺上線，經(jīng)歷了兩年多的探索，今年年初基調(diào)開始清晰，客戶群定位清晰，為中小微的制造企業(yè)服務。

解決中小微企業(yè)的采購歧視問題，幫助小微客戶降低價格歧視，能夠以公允的方式拿到鋼材。

五阿哥開發(fā)兩種產(chǎn)品，服務中小微客戶。首先是采鋼寶，買家把需求報上來，由賣家報價，可以降低買家的搜索成本。五阿哥有強大的供應商資源庫，將阿里巴巴旗下1688的鋼鐵誠信通會員繼承過來，加上平臺的數(shù)據(jù)分析，通過智能匹配的算法，可以幫助中小微企業(yè)選擇要求最合適的供應商報價。

其次是賒銷寶。B類平臺的擔保支付使用頻率不高，買家使用賒銷寶，通過在線保險的方式，買貨過程中自動生成電子保單為自身增信，如果買家沒有還款，系統(tǒng)自動觸發(fā)保險代付貨款。中小微買家通過賒銷寶，為自身信用投保，可以將付款的時間放到交貨后1個月時間，供應商可以用經(jīng)過保險承擔過后的賒銷寶訂單進行資金融通，解決了貿(mào)易商擔心的風險和資金占壓問題。當然，平臺要實現(xiàn)這個功能，需要對買家做數(shù)據(jù)風控，準入管理和額度管理，特別是實時的風險管控，這也是五阿哥依托五礦行業(yè)經(jīng)驗及阿里數(shù)據(jù)積累所形成的特有的核心能力。

中國有500余萬家小微企業(yè)，30%用鋼，有9000億元的市場份額，市場空間很大。賒銷寶今年有望規(guī)模達到6億-7億元，明年有望達到60億元到70億元，這款產(chǎn)品的黏性很強，復購率超過七成。但要推廣采鋼寶和賒銷寶，需要前期教育市場。在大宗商品電商領域，培育市場的階段少不了，補貼的過程不可避免，是否成功，取決于是不是能真正帶來結(jié)果和習慣的改變。

鋼鐵電商長期發(fā)展面臨壓力

中國經(jīng)濟時報：鋼鐵行業(yè)的長期發(fā)展趨勢如何？對鋼鐵電商發(fā)展有哪些挑戰(zhàn)？

金文海：長周期看，鋼鐵行業(yè)依然存在產(chǎn)能過剩，價格存在下行壓力。短期來看，今年鋼材價格中板材不好，建材好，螺紋鋼漲幅很高，但板材代表鋼材的高技術(shù)，漲幅有限，說明市場并不穩(wěn)定，因此，未來鋼鐵制造行業(yè)要謹慎發(fā)展，生產(chǎn)性服務業(yè)更樂觀。就像人不會吃很多大米，但會吃壽司一樣，鋼材生產(chǎn)是大米，服務是壽司店，要提供體驗和方便。

過去幾年歐冶在持續(xù)地進行基礎設施服務和基礎設施投入，目前這種產(chǎn)出效應已經(jīng)出現(xiàn)，未來還是要不斷投入，到2019年能夠達到一個平衡點。

未來，從“米店”到“壽司店”是鋼鐵行業(yè)的新增長點，只要研究下游鋼鐵市場，會有很多機會，但有一些措施需要政府推動，比如基礎設施的建設、印花稅的問題等。另外國有企業(yè)還涉及到擔保的問題，開放第三方平臺的過程中，如何讓平臺公司能夠放開手腳，特別是創(chuàng)新企業(yè)中要如何加快國有企業(yè)改革力度，需要政府相關政策盡快落地。

朱軍紅：最近幾年鋼鐵價格在漲，但貿(mào)易商賺錢卻變難了，是因為技術(shù)的進步，信息越來越透明。2016年，鋼鐵價格觸底回升，鋼廠反應速度沒那么快，貿(mào)易商能賺錢；2017年鋼廠反應速度加快，貿(mào)易商賺錢的空間縮?。?018年很多貿(mào)易商則沒有賺到錢。即便下半年整體上漲，但漲價時鋼廠漲得更快，甚至提前漲?，F(xiàn)在工廠對市場的敏捷度更高，因此貿(mào)易商今年賺錢很難，到最后還是要回歸服務，創(chuàng)造價值。

今年鋼鐵的好行情超出大家的預期，這與鋼鐵行業(yè)去產(chǎn)能密切相關。此外，環(huán)保的嚴格程度，也超出大家想像，2018年鋼廠的產(chǎn)能釋放大幅減少，是推升鋼鐵價格的重要原因，但是潛在的產(chǎn)能最終還是會釋放。長期來看，產(chǎn)能過剩還是會出現(xiàn)，這是一個循環(huán)現(xiàn)象。鋼鐵價格的變化，受到國家調(diào)控政策影響很大。

未來鋼鐵價格的變動，對于做服務的電商而言，影響有限。

生琦：鋼材價格的漲跌起伏，對第三方業(yè)務沒有實質(zhì)性影響。對于第二方平臺，有風險，但貿(mào)易商有不同的存活手法，持續(xù)、快速暴跌才會有影響。對于下游制造業(yè)企業(yè)，原材料價格當然是越低越好。

這幾年供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，是以去產(chǎn)能為核心的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，目前已到尾聲，2019年鋼鐵供需會更平衡，鋼價上漲幅度有限，中小企業(yè)的環(huán)境會得到改善。

大宗商品不只依賴供需關系，中國已經(jīng)到了后工業(yè)化階段，鋼材市場進入平衡期，長期看行業(yè)格局會趨于穩(wěn)定。鋼鐵企業(yè)集中度會越來越高，鋼鐵企業(yè)會積極發(fā)展自身的第二方平臺。

中國經(jīng)濟時報：為什么堅持做第三方平臺，不做自營？

金文海：歐冶是以客戶為中心，以鋼鐵供應鏈服務為核心的第三方B2B平臺，是中國寶武2015年投資20億元設立的鋼鐵電商。2017年完成了第一次股權(quán)開放，引入6家戰(zhàn)略投資者和員工持股平臺，實現(xiàn)混合所有制改革，第一輪融資10億元，現(xiàn)注冊資本達到33億元。

中國寶武是國內(nèi)最大的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)之一，多年來一直在思考，傳統(tǒng)鋼材和制造業(yè)新的發(fā)展空間在哪里？寶武集團在尋求新的增長點，把著力點放在了服務上。中國寶武有三大口號：從鋼鐵到材料，從制造到服務，從中國到全球。這個過程中，最核心的本質(zhì)變化就是鋼鐵制造業(yè)如何向服務型企業(yè)轉(zhuǎn)型，歐冶云商承擔著部分寶武鋼鐵向服務轉(zhuǎn)型的職責，不只服務下游用戶，也服務鋼鐵行業(yè)。歐冶云商在這個領域內(nèi)，希望把服務做成一個行業(yè)，不是堅持為寶鋼服務，通過在信息化、服務環(huán)節(jié)、服務資源上的掌控，再加上寶武的信用背書，將資源開放給社會，將其他鋼廠納入到生態(tài)圈里。

朱軍紅：鋼銀之前做過自營，之所以放棄，是因為考慮不能和客戶形成競爭關系。傳統(tǒng)消費品領域也有貿(mào)易，但鋼材與消費品的差異在于：消費品的價格波動小，而鋼材的價格波動大，有價格波動就有博弈，平臺能夠低買高賣，就意味著要讓用戶低賣高買。如果做自營，那就是一個兩方平臺，勢必會與客戶產(chǎn)生博弈，當平臺和客戶形成競爭對手關系時，規(guī)模的增長空間就很有限，如果要做大，面對價格波動頻繁的市場環(huán)境，平臺面臨的問題和風險將是巨大的。

鋼銀要做站在客戶身旁服務的人，不參與到游戲中。所以我們一直堅持的就是“平臺+服務”。

生琦：鋼鐵電商選擇做第二方還是第三方平臺，與各自的資源稟賦相關。五阿哥做第三方平臺，沒有商品銷售業(yè)務，全都是服務性收入。與股東方的天然稟賦相關，五礦發(fā)展是天然的貿(mào)易商，也在做服務，為大企業(yè)做采購。阿里雖然也有一部分自營，比如河馬生鮮、天貓超市，但絕大部分還是在做第三方。由兩個公司合資的五阿哥，自然要用原有的資源，天然地轉(zhuǎn)向第三方。

如果有強大的鋼廠資源背景，一些平臺會自然選擇做第二方，第二方平臺對技術(shù)要求相對較低，對客戶的服務體驗更容易達成一致性。而第三方服務要求多，技術(shù)和運營難度更大。

中國經(jīng)濟時報：第三方平臺如何找到盈利模式？

金文海：過去幾年，歐冶看到了第二方平臺的風險，放棄在鋼鐵價格上升期中的掙錢機會，堅持做第三方平臺，行業(yè)對歐冶做第三方平臺也越來越認可。隨著行業(yè)進步，歐冶將為行業(yè)創(chuàng)造財富價值，未來會越來越被行業(yè)所接受。

不管是第二方平臺，還是第三方平臺，盈利模式和管理模式，都要回到長期可持續(xù)發(fā)展上。第二方平臺主要做自營，更像是貿(mào)易商，要承擔鋼鐵價格波動帶來的風險；第三方平臺，要回答提高了行業(yè)什么效率，節(jié)省了什么成本，創(chuàng)造了什么價值的問題。我們認為，堅持收取服務費、不賺差價是可持續(xù)的盈利模式，要通過創(chuàng)新服務，幫助行業(yè)提高效率，降低成本，實現(xiàn)財務上的可持續(xù)。

歐冶推出的一些產(chǎn)品，幫助鋼鐵企業(yè)提高人工效率，比如產(chǎn)能預售，大大提高了鋼鐵企業(yè)的人工效率。針對90后的鋼材知識碎片化問題，幫助他們提高鋼鐵基礎使用知識。

朱軍紅：服務。鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長，除了產(chǎn)品交易外，還有很多環(huán)節(jié)需要服務配套。比如交易、結(jié)算、信用、倉儲以及物流等供應鏈服務，鋼銀堅持通過為客戶提供有價值的服務來形成自己的盈利模式。目前，鋼銀的盈利模式是非常清晰且可持續(xù)的，從我們的財報結(jié)構(gòu)可以看到分為兩大板塊：一是基于交易體量不斷增長所帶來的交易服務費，二是圍繞交易所展開的供應鏈服務費。2018年前三季度，鋼銀平臺銷售量達1985.55萬噸，同比增長超22%；前三季度營業(yè)收入達718.72億元，同比增長超39.52%；凈利潤同比上升282.41%，達到了1.04億元。

生琦：第三方平臺很艱難，目前還沒有探索出很好的商業(yè)模式。第二方平臺的市場份額很大，盈利模式是商品的低買高賣。前幾年認為互聯(lián)網(wǎng)能提高行業(yè)效率，目前看效率提升有限，鋼鐵行業(yè)線下交易的效率已經(jīng)很高，用互聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)的效率提升也很難商業(yè)化，比如在線支付、在線訂單，原來認為可以商業(yè)化，現(xiàn)在看很難變現(xiàn)，核心還是要解決行業(yè)的痛點。

第三方平臺要從供應鏈服務上入手，比如從供應鏈金融入手，創(chuàng)造價值，讓更低成本的資金進入行業(yè)，同時提升資金流轉(zhuǎn)的效率，將能直接帶來成本的降低，變現(xiàn)能力比較強。再比如供應鏈倉儲和物流的布局再造，能夠提升效率，但線下傳統(tǒng)布局，已經(jīng)達到相當水平，物流的價值能夠再提升的空間已不大。

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